Vertriebsstrategie
Strategie & Positionierung →Die Vertriebsstrategie legt fest, wie Umsatzziele erreicht werden: welche Kunden, welche Angebote, welche Kanäle, welches Vorgehen. Sie übersetzt Unternehmensstrategie in Vertriebsrealität – und beendet das Prinzip Zufall.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-25
Die Kernfragen
Eine Vertriebsstrategie beantwortet: Womit wachsen wir – Neukunden, Bestandsausbau, neue Segmente, Preise? Bei wem – welche Zielkunden mit welcher Priorität? Womit genau – welche Angebote führen? Wie – über welche Kanäle und mit welchem Prozess? Und mit wem – welche Rollen, Kapazitäten, Kompetenzen braucht das Team?
Die Antworten müssen zusammenpassen: Ein Enterprise-Zielmarkt mit Inside-Sales-Besetzung und Selfservice-Preisen ist keine Strategie, sondern ein Widerspruch.
Von der Analyse zur Entscheidung
Grundlage ist Ehrlichkeit über den Ist-Zustand: Woher kommt der Umsatz wirklich (Kunden, Segmente, Margen)? Was gewinnen wir, was verlieren wir – und warum? Wo steht der Markt?
Daraus folgen Entscheidungen mit Verzicht: Fokussegmente statt „alle“, priorisierte Wachstumshebel statt Wunschliste. Die Strategie passt auf wenige Seiten – ihre Qualität zeigt sich daran, was sie ausschließt.
Umsetzung und Controlling
Die Strategie wird operativ durch Kaskadierung: Jahresziele je Hebel, Quartalsprioritäten, Ziel-Listen, Aktivitätspensum – verankert in Steuerungsritualen und CRM.
Quartalsweise wird Kurs geprüft: Greifen die Hebel? Stimmen die Annahmen noch? Strategien scheitern selten an der Analyse – fast immer an fehlender Umsetzungsdisziplin und am leisen Rückfall ins Gewohnte.