Win Rate vs. Close Rate (Abgrenzung)
Kennzahlen →Win Rate und Close Rate messen beide „Gewinnen“ – aber auf verschiedenen Grundgesamtheiten. Wer die beiden verwechselt, vergleicht Äpfel mit Birnen und zieht falsche Schlüsse aus richtigen Zahlen.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-24
Zwei Quoten, zwei Fragen
Die Win Rate setzt gewonnene Abschlüsse ins Verhältnis zu allen entschiedenen Opportunities – gewonnen geteilt durch gewonnen plus verloren. Sie beantwortet die Frage: Wie oft setzen wir uns durch, wenn es zur Entscheidung kommt?
Die Close Rate rechnet dagegen auf alle eröffneten Chancen, einschließlich der versandeten und zurückgezogenen. Sie beantwortet: Wie viel von dem, was in die Pipeline kommt, wird am Ende Umsatz? Beide Zahlen sind nützlich – aber sie messen verschiedene Dinge und dürfen nie gegeneinander verglichen werden.
Warum die Lücke zwischen beiden Gold wert ist
Der spannendste Erkenntniswert liegt in der Differenz: Ist die Win Rate hoch, aber die Close Rate niedrig, verliert der Vertrieb kaum gegen Wettbewerber – sondern gegen die Entscheidungslosigkeit. Ein Großteil der Chancen endet dann nicht mit „Nein“, sondern mit „keine Entscheidung“.
Das verlangt eine andere Therapie als eine schwache Win Rate: Nicht bessere Wettbewerbsargumente sind gefragt, sondern bessere Qualifizierung und mehr Verbindlichkeit im Prozess – Entscheidungstermine, klare nächste Schritte, den Handlungsdruck des Kunden früh prüfen. Wer beide Quoten getrennt misst, erkennt den Unterschied sofort.
Die Quote sauber halten
Beide Kennzahlen sind nur so ehrlich wie die Pipeline-Disziplin dahinter. Werden aussichtslose Deals nie geschlossen, sondern ewig verschoben, sieht die Win Rate glänzend aus, während die Realität stagniert. Werden umgekehrt Chancen zu früh als Opportunity erfasst, bricht die Close Rate ein, ohne dass jemand schlechter verkauft.
Deshalb gehören klare Eintritts- und Austrittsregeln zur Messung: Ab wann ist eine Chance eine Opportunity, und nach welcher Frist ohne Fortschritt wird sie als verloren geschlossen? Ohne diese Hygiene sind beide Quoten Dekoration.